ОФИСНАЯ МЕБЕЛЬ: ПОД КРЫЛОМ БРЕНДА


ОФИСНАЯ МЕБЕЛЬ: ПОД КРЫЛОМ БРЕНДА
28.11.2018

Как мы писали в нашем материале «Работа «под прикрытием»: все тонкости франчайзинга» (номер за январь-февраль 2018), франчайзинговый бизнес в нашей стране развивается неплохими темпами. Динамика снизилась по сравнению с 2010-2011 годом, когда из-за кризисных явлений фиксировали рост в 25%. Но и сейчас имеется около 10% роста в год. А как с франчайзингом обстоят дела в сфере офисной мебели, которая имеет свои особенности? Много ли производителей, занимающихся офисной мебелью, имеют дочерние компании? О конкуренции в этой отрасли и о работе с партнерами расскажет генеральный директор ЗАО ТПК «Феликс» Андрей Михайлов

— Как сегодня себя чувствует мебельный франчайзинг? Высока ли конкуренция?

— Сегмент офисной мебели всегда был и является на данный момент маркёром экономической ситуации в стране. Рынок начинает развиваться — заказы офисной мебели увеличиваются. И наоборот: любой кризис, экономические санкции — продажи сразу «идут вниз»…. В период затяжного экономического кризиса, когда небольшим мебельным производствам сложно выполнять крупные государственные заказы, а заказчикам требуется комплексное обустройство офиса, именно крупные торговые сети (в том числе, франчайзинговые) могут предложить свою продукцию и сервис на всей территории страны. В сегменте офисной мебели франшиз не так много. Конкуренция, как и везде, конечно же есть, однако, выбирая партнёра для совместного бизнеса, коммерсанты сравнивают условия работы и обычно выбирают компании, уже имеющие успешный опыт работы на рынке.

— Какая ситуация на рынке мебельного франчайзинга была 5-10 лет назад? Как тогда приходили в этот бизнес?

— С начала экономического кризиса 2008 года абсолютное большинство заказов реализуется через систему госзаказа. По этой причине многим пришлось подстраиваться и адаптироваться под ситуацию и распространять модернизированные схемы ведения дел на свои дочерние ком- пании. Например, нам для продолжения успешной работы пришлось перестраивать систему работы компании: менять структуру, видоизменять бизнес-процессы. Это удалось сделать достаточно быстро, и своим партнёрам (франчайзи) мы предложили внедрение этой же схемы работы. И сейчас мы понимаем свою ответственность перед партнёрами за успех нашего общего дела, поэтому, отработав новые методы работы о добившись нужного результата, мы предлагаем эти разработки нашим партнёрам. Обучаем, подсказываем, при необходимости, делаем первые совместные шаги…

— Что нужно сегодня сделать, чтобы создать свою мебельную франшизу? Какие существуют риски и сложности (лет 5-10 назад они были другими)?

— Отмечу, что франшиза — это готовый и уже успешный бизнес. Готовая бизнес-модель, которая позволяет коммерсантам, вложившим свои средства, получать прибыль. Именно это и нужно для создания франшизы. К сожалению, иногда на рынке появляются франшизы, ещё не отработанные своими создателями. Которые, в погоне за «быстрой» прибылью, предлагают её партнёрам, а дальше как повезёт. Мы считаем этот подход неверным. Головная компания, повторюсь, несёт ответственность перед франчайзи за эффективность работы бизнес-моде- ли, поэтому только отработанные, успешные бизнес-идеи должны предлагаться в качестве франшиз. Данные риски существовали и 5 -10 лет назад.

— Есть ли какой-то региональный фактор в мебельном франчайзинге, условно, в Москве и Санкт-Петербурге дочерних компаний больше, чем в регионах? Как этот фактор работает в нише офисной мебели?

— Всё зависит от того бизнеса, в который вы планируете вложить свои деньги. Например, франшизу по домашней мебели можно предложить сразу нескольким партнёрам в городе — они будут работать каждый в «своём» районе и, практически, не конкурировать между собой. По офисной мебели мы, как правило, выбираем ключевого партнёра в городе. Потому как работа с государственными и коммерческими заказами не так «привязана» к месту нахождения салона офисной мебели.

— Ваш франчайзи — кто он? Какие требования вы предъявляете к своим партнёрам?

— Для успешной работы с офисной мебелью в регионах мы привлекаем местных предпринимателей, имеющих опыт работы с тендерами (государственными или коммерческими). Это специфика нашего бизнеса: значительная часть заказов реализуется именно через тендеры. Также местным бизнесменам проще выстраивать деловые взаимоотношения с, опять же, местными заказчиками. Они, как правило, говорят «на одном языке».

— Как отличаются франчайзи 2000-х и сегодняшние? Как со временем изменился стиль ведения бизнеса?

— 10 лет назад для работы с офисной мебелью мы достаточно легко привлекали партнёров, ранее работавших только с розничными продажами (мебель для дома, например), однако изменившаяся экономическая ситуация заставляет для успешной работы изучать систему госзаказа. Для этого требуются сотрудники, способные не только продать мебель клиенту в мебельном салоне, но и разбирающиеся в процедурах госзакупок. А это уже другой подход к набору и обучению персонала, выстраиванияю рабочих процессов. Поэтому при заключении договора франчайзинга мы всегда очень скрупулёзно проговариваем с кандидатом все тонкости бизнеса, что-бы в дальнейшем избежать всех возможных проблем.

— Что Вы предлагаете будущим партнёрам? Есть ли у Вас паушальный взнос и как формируется роялти? Какую поддержку оказываете?

— Мы помогаем подобрать помещение для мебельного салона, разрабатываем дизайн-проект помещения; обучаем персонал, предоставляем все необходимые рекламные материалы. И самое главное, мы не бросаем партнёров «на амбразуру пулемёта»: мы вместе ежемесячно анализируем результаты работы, стараемся определить причины возникших проблем и совместно вырабатываем их решения. Так обязан делать, на наш взгляд, любой держатель бренда по отношению к своим франчайзи, тогда результат не заставит себя ждать. Например, у нас успешно развивающаяся франчайзинговая торговая сеть, насчитывающая более 50 партнёров. Что касаемо выплат, то тут у всех по- разному, наши франчайзи платят минимальный паушальный взнос и не платят роялти.

— Как вы осуществляете контроль над деятельностью франчайзи и соблюдением условий договора франшизы?

— Система контроля прописана в договоре франчайзинга, поэтому наши партнёры с самого начала сотрудничества понимают, каким образом франчайзер будет контролировать их работу. Это и проверка «тайного покупателя», показывающая качество обслуживания клиентов, уровень сервиса; и обзвон клиентов, купивших мебель у франчайзи и другое. Повторюсь, результаты всех этих мероприятий мы обсуждаем с партнёрами для корректировки дальнейшей работы и во избежание повторения допущенных ошибок.

— Какие меры вы предпринимаете для защиты бизнеса от «копирования», если франчайзи вдруг уйдёт из системы?

— Думаю, большинство крупных компаний с собственной торговой маркой и уникальными технологиями производства скажут вам, что они не боятся копирования. Мы предлагаем готовый бизнес: это и торговая марка, и ассортимент, и технологии продаж. Торговая марка зарегистрирована; весь ассортимент, производимый нашей компанией, повторить весьма сложно — на нашем производстве используются новейшие технологии работы с различными материалами: ДСП, МДФ, стекло, массив дерева и шпон, а технологии продаж — вещь уникальная. Если всё идёт хорошо, то у франчайзи нет причин закрывать успешный бизнес и усложнять себе жизнь тем самым. Те же, у кого работа в этом сегменте рынка не получилась, как правило, возвращаются в ту отрасль, где работали до этого.

— Многие франчайзеры достаточно консервативны, если дело касается развития их бренда и не приемлют предложений и идей от франчайзи. Как вы относитесь к нововведениям, которые вам предлагают ваши партнёры?

— Предложения от наших партнёров — это очень важный источник получения новых идей, которые помогают улучшать работу компании. Поэтому мы систематически проводим опрос наших партнёров; предлагаем формат видеоконференций и «круглых столов», когда в режиме on-line наши партнёры могут задать свои вопросы руководству компании.

— Дайте 5 советов для тех, кто планирует открыть свою мебельную франшизу.

— 5 советов — это слишком много. Основная задача — создать успешно работающий бизнес. Понять, в первую очередь, для себя, что вы можете предложить вашим партнёрам. И обязательно и слышать, и слушать их. Потому что те проблемы, с которыми сталкиваются они в своей повседневной работе, и не позволяют более эффективно развивать бизнес.

© Ссылка на источник: Индустрия мебели